La técnica de Rapport, es uno de los pilares fundamentales del Coaching y su objetivo es crear un ambiente de confianza y cooperación mutua para entablar una comunicación donde no existan juicios, desviaciones o malos entendidos, sino una escucha sana, profunda. Para establecer rapport, consciente e inconsciente, es necesario acompasar al otro, es como estar en una danza, llevando el ritmo y la armonía en una comunicación. Es ir al paso del otro, sin adelantarse ni atrasarse. Cuando dos personas adoptan la misma postura, comienzan a pensar de la misma forma y la sintonía es absoluta. La música es una sola. No sabemos quien dirige a quien. Es una danza biológica, que subyace en nuestras relaciones cotidianas.
Si nos detenemos a observar, las personas que tenemos alrededor, aun sin escuchar lo que dicen, podemos ver como en una conversación la están pasando muy bien, mientras que en otra no sucede lo mismo. Unos parecen que están danzando al mismo ritmo y otros parecen que tienen un muro entre ellos. El lenguaje corporal habla más alto que la voz
Rapport, estar en sintonía con el otro; entrar en el mundo de la otra persona, establecer con ella una comunicación plena, una conexión perfecta, creando vínculos no verbales con los demás. Es la habilidad, para que en cada encuentro con el otro, hagamos que se sienta bien y de manera muy sutil, leer lo que está entre líneas. Es ir más allá de lo aparente.
Con esta técnica no es posible la manipulación, porque de lo que se trata es de respetar al otro. Tanto la otra persona como nosotros mismos, somos libres de decidir si aceptamos o no los puntos de vista de nuestro interlocutor y lo más importante aún, es que cada quien escuche el otro y se entiendan, en lo que quieren expresar. Es tratar de establecer una relación armoniosa, esto nos habla de respeto y comprensión mutua.
A través del ejercicio del rapport podemos concentrarnos, evitando así distracciones con lo que la otra persona trata de decirnos y a su vez permite que comuniquemos justo lo que queremos decir, sin que suene a juicio, crítica, regaño o a mala intención. Al emplear la técnica del rapport, logramos que nuestro mensaje sea escuchado tal y como queremos y a la vez nos permite ponernos en los zapatos del otro y así entenderlo.
Lo más importante para el rapport, es el deseo de conocer, entender y aceptar al otro y al lograr esto, la comunicación verbal y no verbal de ambas personas se irá semejando de forma natural y espontánea. La sensación que acompaña al rapport es muy positiva y genera armonía que nos lleva a la simpatía, donde los involucrados experimentan cordialidad, comprensión y autenticidad en el otro.
Como dice Robert Rosenthal, (Goleman, 2006) los ingredientes que componen la receta del Rapport, son:
1) Atención mutua y participación
2) Sentimientos positivos
3) Coordinación o sincronía
Primer ingrediente: Atención mutua y participación
Es cuando dos personas atienden lo que el otro dice y hace, esto genera una sensación de interés compartido. Es una atención bi-direccional, esto favorece que emerjan los sentimientos. Uno de los indicadores del rapport, es la empatía mutua, es estar totalmente presente, prestando atención, es sentir la sensación de que la otra persona esta conectada con lo que sentimos. Mirar directamente a los ojos, no da una puerta de acceso a la empatía. Si no prestamos atención completa, sólo conectamos con el otro de manera parcial y pasamos por alto detalles cruciales, sobre todo de índole emocional. Por tanto, la atención, es el primer requisito del rapport.
Segundo ingrediente: Sentimientos positivos
Es una actitud positiva hacia los demás. Esta sensación de bienestar mutuo, se manifiesta a través del tono de voz y de la expresión del rostro. Para establecer una sensación positiva, los mensajes no verbales son mucho más importante que lo que decimos con las palabras. Cuanto más natural son los movimientos de las personas que se relacionan, más positivos son sus sentimientos
Tercer ingrediente: Coordinación o Sincronía
La coordinación no verbal, fluye a través de canales tan sutiles como los movimientos corporales, el ritmo y la sincronía de la conversación. Cuando las personas establecen rapport, se sienten bien y expresan sus emociones libremente. Las respuestas son espontáneas y bien coordinadas. Es como estar en un baile, las miradas se cruzan frecuentemente, los cuerpos están próximos y los silencios no incomodan. Al acompasar, creamos una relación de confianza y credibilidad, al igualarnos tanto en el lenguaje verbal y corporal. Al ir al compás de los movimientos de la otra persona, tomamos de manera sutil y natural algunas señales, acompañando el tono, ritmo y velocidad de la dicción y utilizamos las palabras que tienen sentido en su sistema de representación. Cuando los ritmos emocionales se sincronizan, es como si la otra persona nos propusiese un ritmo determinado. Hay sistemas neuronales que actúan como relojes, con los que podemos ajustar la activación en función de la frecuencia con que recibimos determinados estímulos.
Cuando nuestra conducta concuerda con nuestro interlocutor, este nos comprende mejor y nosotros a la vez, logramos entender mejor lo que nos quiere comunicar. Cuando estamos en una buena comunicación, tenemos la misma postura corporal que la otra persona. A este tipo de comunicación se llama “comunicación de centro a centro”, ya que es de inconsciente a inconsciente. Esta comunicación se da muy fácilmente, incluso sin darnos cuenta, con personas afines a nosotros, como con los amigos con los que fluimos muy bien, porque cuando la conversación es amena, no nos damos cuenta del tiempo, lo que sucede a nuestro alrededor, pasa a un segundo plano. Porque toda nuestra atención está dirigida a comunicarnos con esa persona. Todo lo demás se vuelve transparente.
Rapport, es una herramienta, fundamental, a utilizar en trabajos en donde se requiera empatía o sintonía, a fin de lograr un clima de confianza, credibilidad e interés. Rapport, es una palabra que más que todo, describe un estado de ánimo y un cierto clima entre dos o más personas y permite una comunicación abierta y fluida. Cuando nos manifestamos verbal y no verbal, de forma parecida a nuestro interlocutor, ocurren circunstancias de rapport y nuestro interlocutor reacciona a lo que observa, escucha, percibe como señales de un clima de rapport de manera recíproca. Si podemos generar un buen clima para conversar, entonces nos podemos conocer y a partir de ahí, nos podemos comprender y respetar en profundidad.
Una vez que hemos establecido el rapport, lo cual sucede al cabo de tres o cuatro minutos, estaremos en condiciones de liderar la conversación y en consecuencia nuestro interlocutor nos seguirá. El rapport se da por naturaleza con las personas afines a nosotros. El reto es llevarlo a cabo conscientemente con las personas que nos causan alguna sensación negativa como pueden ser: miedo, coraje, enojo, impaciencia, intolerancia, inseguridad, en otras sensaciones.
Entonces, ¿Cómo hacemos para manejar una buena relación con las personas con las que tenemos problemas? ¿Qué tenemos que hacer al llegar a las oficinas gubernamentales y que nos atiendan con una sonrisa? ¿Cómo manejar una entrevista con alguien difícil? En pocas palabras, ¿cómo hacer para que nos escuchen y nos entiendan? Y además, que debemos hacer nosotros para entender sin juzgar primero y ser asertivos.
La mayoría de la veces, lo que sucede, es que en vez de comunicarnos y averiguar lo que queremos, declaramos la guerra, pues no nos estamos interesando en el otro, sino solamente en nosotros y nuestra problemática y nuestras conversaciones se convierten, muchas veces; en una lucha de poderes que no nos lleva a ningún lado sino a crear rencores y juicios negativos.
En preciso entender, que el rapport, es una técnica para mantener buenas relaciones con las personas que nos importan o que necesitamos en un momento dado de nuestra vida. Rapport, es comunicarnos con todo lo que somos, no sólo con las palabras. Es el manejo de nuestro lenguaje corporal junto con el verbal.
En la comunicación, el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que el lenguaje corporal el 55% y el tono de voz el 38%. No es tanto lo que decimos, sino como lo decimos. La comunicación asertiva es un arte que pocos tenemos. Por un instante, imaginemos que podemos comunicarnos al 100% con los demás. Aprenderíamos mucho y por ende el mundo sería distinto. Podríamos crear un ambiente laboral o familiar agradable y participativo, sin envidias, juicios y malos entendidos.
Para lograr el rapport, debemos procurar entrar en el mapa mental de las personas. Aunque a veces no nos parece, es fácil entendernos los unos con los otros, porque nuestro sistema nervioso es un cableado que abarca cada célula de nuestro cuerpo. Si nos movemos, hablamos, respiramos igual que la otra persona, por fuerza estamos accediendo a su mapa mental y a lo que está sintiendo, pues estamos manejando, de alguna forma, su propio “cableado”.
Si queremos aprender a trabajar con la técnica del rapport, es preciso comenzar con cosas sencillas, hay que estar muy receptivos con las personas con la cuales nos queremos comunicar, y además es importante que recordemos utilizar el sentido común cuando manejemos esta técnica. En este proceso de adoptar el comportamiento de las personas con las que queremos establecer relaciones, se logra al mismo tiempo la armonía o sintonía, ya que el inconsciente lo está captando. Y de algún modo, logramos ponernos en el lugar del otro, entenderlo y que el nos entienda. Utilizando esta técnica, no nos distraemos mientras escuchamos a la otra persona y no entramos en nuestros diálogos internos, los cuales, muchas veces, hacen que nos desliguemos de lo que estamos conversando.
Si queremos tener una vivencia con el rapport, cuando estemos hablando con alguien, tomemos la misma postura física que nuestro interlocutor, o al menos una que se le parezca. Si la persona cambia de postura, cambiemos nosotros también, haciendo el cambio con naturalidad, para que la otra persona no nos perciba de manera consciente. En un nivel inconsciente, nuestro interlocutor, nos percibe como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo e inspirándole más confianza. Esto parece muy simple, y es preciso recordar, que aunque simple, no es fácil. No obstante, cualquier persona, es capaz de adquirir estas destrezas, solo requiere un poco de práctica y sensibilidad. Los resultados son asombrosos.
Jazmin Sambrano (1997) señala que Los Beneficios del Rapport, son:
- Nos convierte en excelentes observadores
- Nos permite ajustar nuestra conducta, en base a las observaciones realizadas.
- Nos aporta suficiente flexibilidad como para percibir los microcambios de las personas y los de nosotros mismos.
- Nos capacita para comunicarnos y propiciar cambios positivos y duraderos.
- Nos amplia el modelo (mapa) propio del mundo.
- Nos ayuda a incorporar nuevas conductas.
- Nos proporciona una gran capacidad para comprender diferencias culturales, geográficas, entre otras diferencias.
- Nos provee de herramientas para captar la retroalimentación (feed-back) acerca de los progresos vamos obteniendo en la excelencia de la comunicación.
- Nos suministra el desarrollo del “carisma” (don de seducir por la presencia y la palabra)
Referencias Bibliográficas
Alder, Harry: PNL para la Empresa. Editorial Edaf. Madrid, España. 2002
Flores Vela, Cristina: Manejo de temores con dibujos. Panorama Editorial, México, D.F., México. 2007
Goleman, Daniel: Inteligencia Social. Editorial Planeta. México, D.F. México. 2006
Ribeiro, Lair: La Comunicación Eficaz. Editorial Urano. Barcelona, España. 1994
Sambrano, Jazmin: PNL para todos. Alfadil Ediciones. Caracas, Venezuela. 1997
